【视频】畅谈汉翔书法的拓展扩张之道 汉翔书法创始人、CEO李小娅受邀做客《蛋壳来了》-汉翔书法教育
创始人的格局，决定着一个公司的格局。企业领袖们需要敏锐的商业洞察力，在企业发展面临困境时做出正确的决策，以领导企业走向更好的未来。
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自2009年创办以来，汉翔书法教育自主开发了全套标准化教学体系，在线教学体系和服务标准，重新塑造着当代中国人书法和传统文化的学习体验。先后获得新东方联合创始人、真格基金徐小平、东方汇富旗下奇成资本、精锐教育等多家机构投资，近40家校区遍布北京、上海、沈阳等地区，百余名专职教师，服务超过十余万学员。
汉翔书法教育的不断发展壮大，自然离不开优秀的团队王蒙徽。优秀的团队背后，是创始人的执着、责任、敏锐的洞察力和超强的决策能力。
汉翔书法创始人、CEO李小娅
在素质类教育机构基本依旧沿袭以往的小作坊运作模式的当下，汉翔书法却做到了全国40多家直营店的规模，成为素质教育类机构当之无愧的标杆、行业领军机构。那么，汉翔书法创始人、CEO李小娅对于素质教育的扩张和城市布局，有着那些思考呢？
8月15日，汉翔书法创始人、CEO李小娅受邀做客《蛋壳来了》。此次访谈从汉翔的业务打法、师资建设之道、拓展节奏等方面为大家全面复盘了汉翔书法拓展扩张的策略。
汉翔书法创始人、CEO李小娅（右）做客《蛋壳来了》
采访人：罗娉
现任新东方教育科技集团副总裁，北京爱学慧思教育科技有限公司CEO。
被访人：李小娅
汉翔书法创始人、CEO。
汉翔书法
拓展的关键阶段和方法
▲汉翔的“加法”和“减法”
罗娉：
复盘这将近十年的汉翔的发展历程，你觉得可以分解成几个不同的阶段，哪些阶段在你看来发生了非常关键性的变化？
李小娅：
我觉得主要是三个阶段。第一个阶段就是一开始的初始期，主要的目标是我要找到到底要怎么做这个模式，然后我要存活下来。
第二个阶段呢，我自己把它总结为模式提炼期巴比伦河，或者模式深化期。可以理解为什么呢？就是做减法。找到自己最核心的能力，哪个是能够未来支撑你不断复制和拓展的最根本的点，我们就用20%的精力集中发展，释放80%的作用，二八法则嘛魔神凯撒，抓大放小。
然后第三个阶段是拓展期。现在做得比较成功的机构，核心修炼的招生武功是不太一样的。找到最擅长、最适合自己的那一些，并且问自己一个问题：这些方法，是否可以在以后成为你可复制的核心的招生方法，在这部分做加法。比如，针对家长介绍和推荐这块，我可以把它提炼一些模式，针对每一个家长我都有同样的方式去服务，然后让这件事情可以复制。
罗娉：
所以我们可不可以理解成，在模式深化期的阶段，你是通过做减法的方式叶诚万，逐渐清晰化了汉翔教育的内核，把你会认为需要能够长久强化的核心竞争力逐渐找到了？黄子珈
李小娅：
是的。我虽然叫它做减法，但其实是一边做减法，一边做加法观音饼，是什么意思呢西门无恨？
做减法，就是把一些不是特别核心的东西进行简化，其实就是抓大放小。
做加法，就是把核心的、通用的东西规模化，这些可能只耗费你20%的精力，但却能带来80%的效果。
汉翔书法
连锁需要人才可复制
▲教育企业的连锁化打法
罗娉：
你通过做减法和核心竞争力做加法的方式，已经把汉翔的一些模型，包括产品和商业上的模型提炼出来了，这几年就走入了汉翔的这个快速的拓展期袋鼠之国。
李小娅：
对异种魔蝎。到这个阶段，可能我会思考一些跟前一个阶段不太一样的点。比如说我认为最核心的是人力的，人才的战略。早期的话我们觉得发展需要人，可能也没有一个特别清晰的人才的能力模型要是怎样的。第一是核心对于人的招，然后你如何育，如何任用，如何留，就是从这四个方面，我觉得因为线下教育行业可能就是一个连锁行业的性质，我经常在公司里面说，我们可以去参考学习像新东方这样的前辈，还有比如说星巴克和麦当劳这样的连锁行业。
麦当劳做了什么事情？它让这个炸鸡和汉堡可以去做产品的标准化。这个是外面显性的，其实背后它有一个非常强的能力，它的人力管理上面有非常深厚的功底的。所以这个阶段我们主要在这一块，就是我能够持续地招到符合我们发展战略的人才，然后能够加快人才的培养，提高人才培养的效率；然后同时保证通过再培训，让人有持续的更高的发展空间，为我们后面的拓展提供人才的输出。
汉翔书法
拓展节奏需三步
▲机构该如何把控拓展节奏
罗娉：
素质教育的机构，有一个点很难把握：拓展到两到三个校区之后，接下来的节奏会怎样，因为有可能会出现亏损或者节奏不稳的情况。那么你觉得机构在拓展扩展的过程中，该如何把握好拓展的节奏呢？
李小娅：
明白其实楠木可依。我首先一个大的观点是最后的99天电视剧，大家对于拓展不要盲目着急，也不要盲目乐观，其实对于拓展一定要慎重的，这是第一个方向。
第二步就是从一开始的初始期到拓展期棉城之窗，作为机构的老大可能你要考虑的一个问题就是，要从现象层面的认识去进入到抽象层面的认识，或者是模式化层面的认识。
刚刚我提到，一开始的生存期我要找各种方法存活下来，找各种的方法尝试招生和教学。第二个阶段我要做减法，这个其实是一个简化，但它不是抽象屏南天气预报，这个简化是找到哪一个是我最核心的，用了20%的方法，能够解决80%的事情。然后把它再去做进一步的深化，提炼通用模型做加法。
第三步就是不能只从业务的前端去看问题，我们要从业务的后端去看问题，这个就涉及到了你的数据、你的财务、你的经营模型，就是大家在进入到真正的拓展之前，一定要走过这一步。我在现实中也看到有别特多的教育机构，前面做得可能蛮好的，产品也非常有特色，招生也不错；但是进入到拓展的时候，稍微多开两家，一下子步调就乱了，这个核心是什么？其实财务和数据方面的打磨，这个在创始人心里一定要非常地清晰。
举一个特别常见的例子，就是我们会看到有一些机构是这样的一个经历，在一开始假如说前期经营还可以，一个月能够收学费收20万，然后成本支出10万，那么就有10万块钱现金流的盈余，这样创始人会觉得很开心，这样就去可以去复制拓展魅族迷。
第一个月盈余了10万，第二个月还是盈余10万，但是你要想到一点，随着学生的增长奈良鹿久，支出其实也在增加，因为第一个月虽然你只支出了10万，是因为很多原因，比如还没有那么多学生开始上课，你还没有雇那么多的老师，但是当你的学生数量是往上累计的妻子和女人，你的支出在增加，但是我们理论上来讲，你的每一个月现金流的进入可能应该都是20，但成本可能是在10、12、13、14，这样不断的增长，那么你就会发现准提镜，钱越赚越少。
所以你要有一个清晰的财务模型，比如说开一家校区，第一在现金流上的盈余预测是什么卢新宇，第二在利润上对它的预测是什么。这样通过梳理出一个抽象的框架，就能够预测出每开一家校区的利润节奏都市异能王。绝不是简简单单地复制扩大规模，利润就能成比例的增长。
所以，科学拓展的节奏需有对业务后端问题的深刻洞察，对业务财务、经营模型了如指掌。同时，最终关于拓展的决策，也都是基于你的经营数据模型做出的。
以上为访谈内容部分节选~
在访谈提问环节，汉翔书法创始人、CEO李小娅对现场的同行和朋友们感兴趣的问题进行了解答。问题内容丰富，涉及教师的个性化与课程的标准化权衡、汉翔可复制的模式、融资后的布局、汉翔为何只做直营等多个方面。
访谈结束后，汉翔书法创始人、CEO李小娅与大家合影
感谢《蛋壳来了》这样的平台，李总对汉翔发展历程的回顾、对市场的敏锐观察，对汉翔未来前景的分析，不仅让更多同行和朋友们受益，也让所有的汉翔人更坚定了对汉翔书法教育持续蓬勃发展的信念。汉翔愿意和大家共同促进素质教育行业的健康与和谐发展。
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